ما هو التسويق الداخلي Inbound Marketing .. والفرق بينه وبين التسويق الخارجي؟

ما هو التسويق الداخلي Inbound Marketing .. والفرق بينه وبين التسويق الخارجي؟

عندما يشتري عميل ما لمنتج أو خدمة لديك فهو لا يشتري المنتج نفسه بل يبحث عن حل لمشكلة لديه أو تلبية لاحتياجاته.

وهذا ما يهدف إليه التسويق الداخلي Inbound Marketing تقديم الحل والإجابة على سؤال العميل. فالأمر لا يتعلق بوضع علامتك التجارية أمام العملاء إنما بتقديم الحلول للجمهور وجعل العميل هو مركز الاهتمام الأول. 

ما هو التسويق الداخلي؟ وكيف يعمل؟ وما هي أساليبه؟

 

 

لم يعد إرسال الرسائل التسويقية لأكبر عدد من الجمهور فعالاً بعد الآن فالجمهور أصبح لديه خيارات وطرق لتجنبها وأصبح المسوقون يتسابقون للوصول إلى الجمهور المستهدف من خلال نوعين من التسويق: التسويق الداخلي Inbound Marketing، والتسويق الخارجي Outbound Marketing

التسويق الداخلي Inbound Marketing

 يمكن تعريفه بأنه إنشاء وتقديم محتوى يلبي احتياجات جمهورك المستهدف ويوفر الحلول التي يبحث عنها فأنت في استراتيجية التسويق الداخلي لا تريد الوصول إلى أكبر عدد من الجمهور فحسب، ولكن جمهور مهتم حقًا بشراء منتجك.

التسويق الخارجي Outbound Marketing

بينما التسويق الخارجي هو استراتيجية تهدف للترويج للمنتج والخدمة بتقديم محتوى لجمهورعام غير مخصص، أي تركيزه الأساسي يكون على المنتج وفي الغالب يعتمد على قنوات التسويق التقليدية مثل: التليفزيون والراديو والمجلات وإعلانات الطرق والإعلانات المطبوعة.

 التسويق الداخلي Inbound Marketing والتسويق الخارجي Outbound Marketing .. ما الفرق بينهم؟ 

في التسويق الخارجي Outbound Marketing

  • ترسل رسائل عامة لجمهور واسع وغالبًا يكون غير مهتم

  • تهدف لبيع المنتج

  • تقدم محتوى بيعي

  • جهة الاتصال فيه يكون في اتجاه واحد

  • يستخدم قنوات الاتصال التقليدية مثل: التلفزيون والراديو والمجلات وإعلانات الطرق.

  •  من الصعب قياس نتائج حملاته الإعلانية.

في التسويق الداخلي Inbound Marketing

  • تنشئ وتقدم محتوى مخصص لجمهور محدد

  • هدفه تقديم حل لمشكلة العميل والإجابة عن أسئلته

  • تقدم محتوى تفاعلي

  •  الاتصال فيه في الاتجاهين من وإلى العميل

  • يستخدم قنوات الاتصال الرقمي مثل: مواقع التواصل الاجتماعي والإعلان على محركات البحث

  • قابل للقياس من خلال برامج الاتصال الرقمي فيمكنك ربط كل جزء من استراتيجيتك بمقياس تتم مراقبته بمرور الوقت

7 أسباب لاستخدام التسويق الداخلي Inbound Marketing في حملاتك الإعلانية المستقبلية 

للتسويق الداخلي العديد من المميزات التي تجعل المسوقون يلجأون إليه على عكس التسويق الخارجي لأسباب أهمها:

  • جذب العملاء الأكثر اهتمامًا ولديه نية الشراء 

  • يزيد الوعي بعلامتك التجارية 

  • تستطيع قياس نتيجة حملاتك التسويقية 

  • يمكنك الاعتماد على التكنولوجيا الحديثة مثل أتمتة التسويق Marketing Automation في أداء الأعمال والمقصود بها الآلية في العمل مما يوفر الجهد والوقت ويقلل نسبة الخطأ.

  •  أقل تكلفة من التسويق الخارجي.

  • تناسب في تكلفتها الشركات باختلاف أحجامها سواء صغيرة أو كبيرة.

  • يحقق نتائج فعالة على مدى طويل.

أفضل وسائل التسويق الداخلي Inbound Marketing  

1- مواقع التواصل الاجتماعي/ Social Media 

في وقتنا هذا أصبحت وسائل التواصل الاجتماعي جزءًا لا مفر منه من حياتنا فيستخدمها الجمهور ليس فقط للتواصل مع الأصدقاء، ونشر التحديثات على أنشطتهم اليومية ولكن أصبحت مواقع التواصل الاجتماعي مركز التسويق عبر الإنترنت وهي الأداة التجارية الأكثر فعالية. فيستخدمه ما يعادل 4.65  مليار مستخدم شهريا ويتزايد عدد مستخدميه يومًا بعد يوم وهذا يجعل من الصعب تجاهل أهمية وسائل التواصل الاجتماعي لتسويق العلامات التجارية.

استخدام مواقع التواصل الاجتماعي في التسويق الداخلي Inbound Marketing:

- تساعدك مواقع التواصل الاجتماعي على بناء الوعي بعلامتك التجارية.

- تُقربك من العملاء المحتملين والتفاعل معهم: مما يتيح لك فهم المزيد عن جمهورك والتواصل معهم بشكل منتظم، فتتعرف خلالها على جمهورك على مستوى شخصي أكثر.

- تحسين محركات البحث SEO: يمكنك الترويج للأعمال والمدونات والبودكاست على مواقع التواصل الاجتماعي فهي المنصة  الأكثر استخدامًا مما يزيد من معدلات التحويل.

- إنشاء العديد من أفكار المحتوى:  من خلال المعلومات والتعليقات التي تتلقاها من العملاء الذين ترغب في جذبهم، يمكنك الوصول إلى العديد من أفكار المحتوى.

- إظهار الجانب الشخصي لعلامتك التجارية: استراتيجية التسويق على مواقع التواصل الاجتماعي تعتمد على تقديم علامتك التجارية في إطار شخصي يعبر عنه، مما يزيد من بناء الثقة مع جمهورك بطريقة لا تستطيع جهود التسويق التقليدية القيام بها.

2- المدونات/ Blogs 

 المدونة هي منصة  أو مجلة إلكترونية  يشارك فيها الكاتب أو مجموعة من الكتاب وجهات نظرهم أو رأيهم أو نصائح حول موضوع ما،  بشكل مبسط دون التزام بلغة رسمية وغالبًا ما يحتوي على صور وروابط لمواقع أخرى.

وهي من أدوات التسويق الداخلي Inbound Marketing التي تحظى بشعبية وفاعلية كبيرة في الآونة الأخيرة لأسباب متعددة أهمها:

تحويل الزوار إلى عملاء محتملين

 طبقا لموقع HubSpot فإن المدونات تزيد من العملاء المحتملين بنسبة 67%، حيث تتيح لك المدونة البقاء على اتصال مع مجتمعك بشكل مستمر ومن خلال تفاعلات الزوار معك تستطيع معرفة تفضيلات الجمهور والعمل عليها ومع الوقت يتحول الزوار إلى عملاء متوقعين.

تحسين محركات البحث SEO

  من خلال إنشاء محتوى عن علامتك التجارية مستخدما الكلمات المفتاحية فتزيد من ظهور محتواك في نتائج محركات البحث.

زيادة عائد الاستثمار ROI

أنت تجذب عملائك المحتملين من خلال المحتوى وعلى المدى الطويل يؤدي ذلك لزيادة المبيعات وبالتالي عائد الاستثمار، والجدير بالذكر بأن المسوقين الذين يستخدمون المدونة في استراتيجية التسويق الداخلي يتمتعون بعائد استثمار أعلى 13 مرة.

ومن أشهر المدونات التي يمكنك متابعتها: مدونة خبير التسويق ورائد الأعمال Seth Godin

 3- تحسين محركات البحث SEO

إذا شعرت بألم في معدتك وقررت البحث عن أسبابه، فكتبت على إحدى محركات البحث مثل: Google أو Bing  "آلام المعدة وطرق علاجها"، فتظهر لك العديد من الروابط التي تحتوي على موضوعات ذات الصلة بكلمة البحث.

ما الذي يحدد ظهور هذه المواقع لك؟ وكيف ترتب ظهورها في الصفحة الأولى في نتائج البحث SERP وجعلها تسبق غيرها من المواقع؟ 

 هذا ما تقوم به تحسين محركات البحث SEO

 فتحسين محركات البحث هي عندما تريد أن تحصل على مرتبة عالية في SERPs ويقصد بها صفحة محركات البحث الأولى، لأنه كلما ارتفع ترتيبك زاد عدد الزوار على موقع الويب الخاص بك.

وتجذب SEO الزوار المستهدفين لموقع الويب الخاص بك، من خلال الكلمات المفتاحية الأكثر بحثا من الجمهور على محركات البحث فيظهر موقعك في صفحة النتائج الأولى.

ولكن كيف يساهم تحسين محركات البحث في استراتيجية التسويق الداخلي Inbound Marketing؟

من خلال SEO أنت تقدم محتواك لجمهور مهتم بالفعل بمنتجك فأنت تجيب عن أسئلة وحلول لمشكلته، ويترتب عليه زيارات لموقعك وتتحول هذه الزيارات لعملاء محتملين، وهو ما يجعل موقعك مرئيًا.

لذلك يجب عليك تحسين محتواك على موقعك بحيث يشمل الكلمات الرئيسية التي تظهر الغرض من المحتوى الخاص بك، كما يمكنك استخدام سلاسل وتركيبات كلمات رئيسية وتعرف ب  Long Tail Keyword لزيادة قابلية الظهور وللتأكد من ظهور موقع الويب الخاص بك أمام المستخدمين المهتمين.

4- إعلان البحث المدفوع/ Paid Search 

يُعرف أيضًا بالتسويق عبر محرك البحث SEM والإعلانات الممولة أو الدفع لكل نقرة PPC والإعلان عبر محرك البحث.

 وإعلان البحث المدفوع هو عندما تدفع علامة تجارية رسومًا لعرض موقع الويب الخاص بها في الجزء العلوي في صفحة نتائج البحث SERP  لكلمات مفتاحية أو عبارات محددة.

ففي المثال السابق حول البحث عن "آلام المعدة وطرق علاجها" عند كتابتها في محركات البحث قد يكون أول رابط يظهر هو إعلان مدفوع لأحد مواقع أطباء أمراض الباطنة يقدم معلومات عنه، أو ربما إحدى الصيدليات التي تبيع أدوية لعلاج آلام المعدة، وعند الضغط على إحدى هذه الإعلانات يتم حسابها نقرة ويدفع المعلن مقابلها لجوجل ولهذا يسمى الدفع لكل نقرة Pay Per Click فأنت تدفع مقابل كل عميل يضغط على رابط موقعك ويزوره.

وتساعد إعلانات البحث في بناء الوعي بالعلامة التجارية فهي أول شيء يراه المستخدم في الصفحة الأولى لنتائج البحث، وتزيد من معدل زيادة موقعك.

هناك جدل حول اعتبار إعلانات البحث حيث يعتبرها البعض ضمن أساليب التسويق الخارجي لكونها تقوم بمقاطعة المستخدمين أثناء عملية البحث من أجل عرض الرسالة التسويقية، أو يتم تقديم هذه الإعلانات للأشخاص على الإنترنت في منتصف مشاهدة مقطع فيديو  ولا يتوفر لديك خيار تخطيه لمواصلة مشاهدة الفيديو الخاص بهم. ولذلك يعتبره البعض ضمن أساليب التسويق الخارجي. 

5- التسويق عبر البريد الإلكتروني/ Email Marketing 

 قبل بضع سنوات اعتمدت الشركات والعلامات التجارية على القوائم البريدية المباشرة للإعلان، فكان يتم إرسال رسائل البريد الإلكتروني الجماعية مع توقع أنها ستنشئ عملاء محتملين جدد.

لكن أصبحت العلامات التجارية أكثر اهتماما بحملات البريد الإلكتروني، وأصبح اهتمامها الأساسي لاستراتيجية التسويق الداخلي عبر البريد الإلكتروني على إرسال رسائل بريد إلكتروني إلى الأفراد المهتمين فقط بالمنتجات أو الخدمات التي تقدمها وعلامتك التجارية.

لكن كيف تحصل الشركات على عناوين البريد الإلكتروني لهؤلاء العملاء؟

عند تسجيل اسمك وبريدك الإلكتروني لحضور إحدى الندوات عبر الإنترنت Webinar التي يقدمها موقع ويب، أو التسجيل لتحميل كتاب إلكتروني EBook حول أفضل أدوات التسويق الذي يقدمه موقع ما، فإن هذا الموقع يحتفظ بالبيانات الخاصة بك سواء اسمك ورقم هاتفك وبريدك الإلكتروني حتى يتم استهدافك مستقبلًا في الحملات التسويقية عبر البريد الإلكتروني.

5 خطوات لتنفيذ استراتيجية التسويق الداخلي Inbound Marketing

1- حدد أهداف حملتك التسويقية وعلامتك التجارية

ضع أهداف محددة قابلة للقياس وتكون متعلقة بأهداف علامتك التجارية واجعلها مرتبطة بفترة زمنية معينة تستطيع قياسها خلالها.

2- اعرف شخصية المشتري Buyer Persona الخاص بعملائك المستهدفين 

 فشخصية المشتري هي مفتاح استراتيجيتك التسويقية، والمقصود بال Buyer Persona شخصية المشتري هي شخصية خيالية تقوم بإنشائها لفهم جمهورك بشكل أكثر وضوحًا، ومعرفة احتياجاته وسلوكياته بشكل أفضل، فتحدد من خلالها:

عمر العميل وجنسه ومستوى دخله وتعليمه ومهنته ومواقع التواصل الاجتماعي المفضلة لديه واهتماماته ونقاط القوة والضعف لديه.

هل هو متزوج أم أعزب؟ لديه أطفال؟ وما هي تفضيلاته خلال رحلة الشراء؟ .. وما إلى ذلك حول شخصية العميل المحتمل.

 ولإنشاء Buyer Persona بشكل جيد نرشح لك Make My Persona وهي إحدى الأدوات والمميزات التي توفرها لك منصة HubSpot

3- اختر قنوات الاتصال الخاصة بك

حدد أفضل طريقة للوصول إلى جمهورك سواء كان ذلك من خلال مواقع التواصل الاجتماعي أو مدونتك أو البريد الإلكتروني أو أي مكان آخر.

4-  قم بجدولة وتنفيذ خطة المحتوى الخاص بك

قم بإنشاء جدول زمني يتحول باستمرار إلى محتوى جديد وملائم لمواصلة جذب جمهورك، من خلال الحفاظ على نشر المحتوى الذي يعالج أسئلة العملاء والمشكلات ونقاط الضعف.

5- تحليل النتائج وتحسين برنامج التسويق الداخلي الخاص بك

بعد الانتهاء من حملاتك التسويقية لا تنس قياس النتائج لمعرفة هل نجحت في تحقيق أهدافك أم لا.

منهجية التسويق الداخلي أو رحلة الشراء Flywheel


وتمر مرحلة تنفيذ التسويق الداخلي برحلة تطلق خلالها رسائلها التسويقية للعملاء، في الماضي كان يطلق عليها Marketing Funnel

وهي خطوات لعملية الشراء يقل فيها عدد العملاء في كل مرحلة حتى يصل في المرحلة الأخيرة لعملاء أكثر اهتمامًا ونية للشراء وتكونت من ثلاث أجزاء

  • TOFU: Top of the Funnel   

  • MOFU: Middle of the Funnel

  • BOFU: Bottom of the Funnel 

لكن منصة HubSpot قدمت مفهوم جديد لها وهو Flywheel وجعلت العميل هو مركز اهتمامها الأساسي .. ويكون على ثلاث خطوات:

  • مرحلة جذب العميل Attracting

  • مرحلة المشاركة والتفاعل Engaging

  • مرحلة رضا العميل وسعادته Delighting

مرحلة الجذب Attracting

أنت تجذب الزوار والعملاء المحتملين بمحتوى مفيد وتزيل أي مشكلات قد تواجههم أثناء محاولتهم التعرف على خدمتك أو منتجك. المفتاح هو جذب انتباه الناس وليس إجبارهم.

 وفي هذه المرحلة تستخدم بعض أساليب الجذب مثل: تسويق المحتوى content marketing وتحسين محرك البحث SEO، والإعلانات المدفوعة المستهدفة.

مرحلة التفاعل والمشاركة Engaging 

 يمكنك تسهيل عملية التسوق والشراء منك من خلال تمكين المشترين من التفاعل معك على الجدول الزمني والقنوات المفضلة لديهم. ركز على فتح العلاقات وليس فقط إغلاق الصفقات.

تستخدم فيها بعض وسائل التسويق وأتمتة المبيعات ، وتسجيل نقاط العملاء المحتملين ، والمحاولة قبل شراء البرامج.

مرحلة السعادة Delight

تساعد فيها عملائك وتمكنهم من الوصول إلى أهدافهم وتذكر دائما أن نجاح العميل هو نجاحك.

تستخدم فيها بعض وسائل التسويق مثل البريد الإلكتروني وبرامج الولاء.

ترغب في تحقيق أفضل نتائج من استراتيجية التسويق الداخلي؟ إليك بعض النصائح

  • راجع محتواك باستمرار لكل مرحلة من مراحل رحلة المشتري Flywheel.

  • قم بقياس جهود تسويق المحتوى الخاصة بك ونتائجها ومدى توافقها مع الأهداف التي وضعتها.

  • اجعل محتواك بشكل متنوع يساعد على جذب شخصيات المشتري وإليك بعض الأفكار لمحتوى جذاب:

دراسة الحالة Case studies، والإنفوجرافيك، والبودكاست Podcast، والندوات عبر الإنترنت Webinars، الكتب الإلكترونية E- Books 

  • ولا تنس استخدام أساليب التكنولوجيا الحديثة التي تساعدك في بعض المهام في عملية التسويق وأهمها أدوات أتمتة التسويق Marketing Automation التي تتّبع خطوات عميلك خلال رحلة الشراء وتقدم بيانات بشكل مفصَّل وتساعد على قياس وتحليل النتائج.

شركات حققت النجاح بإستخدام التسويق الداخلي Inbound Marketing 

ASOS

 

 نجحت ASOS في معرفة احتياجات جمهورها من خلال دراسة أنماطهم السلوكية والشرائية، حيث اعتمدت على استراتيجية تسويق داخلي ناجحة،

 فاستخدمت مواقع التواصل الاجتماعي في الوصول إلى جمهورها بأسلوب ورسائل تسويقية تناسب احتياجاته وتجذب انتباه، وجمعت ما بين التسويق المؤثر Influencer Marketing وهو استخدام المؤثرين المفضلين عند الجمهور على مواقع التواصل الاجتماعي في التسويق لمنتجاتها، وتسويق المحتوى الذي يقدمه الجمهور والمعروف ب User Generated Content (UGC).

كما تتفاعل مع جمهورها على المنصات التي يتواجد عليها مثل Instagram و Pinterest و Snapchat. وعلى موقعها على تويتر تضيف رابط وحيد في الوصف وهو رابط للإجابة عن أسئلة الجمهور ومساعدته

Spotify 

منصة Spotify المشهورة بالأغاني والموسيقى تحتوي على كمية كبيرة من البيانات حول تفضيلات المستخدمين الموسيقية.

لذلك تستخدم استراتيجية تسويق عبر البريد الإلكتروني مخصصة للجمهور، حيث يتلقى المستخدمون معلومات منتظمة حول الأحداث المتعلقة بفنانيهم المفضلين.

في شهر ديسمبر من كل عام تطلق Spotify حملتها "Wrapped" ، مما يمنح المستخدمين ملخصًا  للموسيقى التي استمعوا إليها خلال العام وتنتشر هذه الحملة دائمًا على مواقع التواصل الاجتماعي.

Netflix

 مثل Spotify تمتلك Netflix أيضًا قدرًا كبيرًا من البيانات حول تفضيلات الأفلام والبرامج لمستخدميها فهي تجمع بين قدر كبير من المحتوى مع خوارزميات توصية تمنح المستخدمين ما يريدون بالضبط، بالإضافة إلى تسويقها الداخلي Inbound Marketing على مواقع التواصل الاجتماعي.

باراك أوباما قبل وصوله للبيت الأبيض 

لنعد قليلًا إلى الماضي في عام 2008 أثناء حملة انتخابات الرئاسة الأمريكية، واحدة من أشهر حملات التسويق الداخلي والتي قام بها الرئيس السابق باراك أوباما، فقد كان أوباما يخوض حملته الانتخابية ضد منافسته هيلاري كلينتون التي كانت تتفوق عليه في أساليب التسويق الخارجي مثل: الحملات الإعلانية في التليفزيون والراديو ورسائل البريد الإلكتروني.

أدرك أوباما وقتها أن اتباعه نفس أساليب التسويق الخارجي Outbound Marketing التي تستخدمها هيلاري كلينتون لن تحقق المنافسة المطلوبة للوصول إلى البيت الأبيض وخصوصًا أن تمويل حملته الإعلانية لن تستطيع تغطية تكلفة حملات التسويق الخارجي.

لذلك اتجه إلى مواقع التواصل الاجتماعي للتواصل مع الناخبين وتقديم خطط حملته، ومن خلال مواقع التواصل الاجتماعي استطاع توجيه الزيارات إلى قناته على YouTube و أيضًا المساعدة في تمويل حملته الانتخابية.

حققت الاستراتيجية نجاح هائل ووصل أوباما إلى قاعدة عريضة من الجمهور، ووصل عدد معجبيه على الفيسبوك وقتها ما يقرُب 6 مليون، وعلى تويتر 13 ألف متابعًا، وحقق مشاهدات على اليوتيوب وصلت 21 مليون مشاهدة. 

أخبرنا بحملات تسويقية جذبت انتباهك على قنوات تسويق مختلفة، ولا تنس إبداء رأيك بالمقال :)



ما رأيك في هذا المقال؟

كيف تقييم نوعية المحتوى في نقرة؟

5 4 3 2 1